(河北辛欣)

　　他独劈蹊径，以技术带动销售，提供全程技术指导；7年时间里带动槟榔芋种植面积从20亩发展到7000亩，服务区域从江西南丰县主战场，到覆盖广昌、宜黄、黎川等周边县，服务面积可达5000亩。

　　他自学成才，从一点都不懂到实至名归的槟榔芋大王，农户只要是槟榔芋，第一个就会想到他。

他就是江西南丰县白舍镇的槟榔芋大王——曾火明

　　曾火明，江西省南丰县白舍镇的一名零售商，用7年的时间，转身成为农户信任的服务商，服务的种植面积，由20亩发展到现今的近7000亩，从当地农资渠道领域脱颖而出。

　　他一直强调自己是半路出家，不是农学、植保等专业出身，高中毕业后就步入社会。

　　10年前，听别人说，做农资能赚钱，误打误撞就进到农资圈。

　　当时的想法真的是很简单，只是想赚点钱，与许多做农资的初衷是一样的。

　　后来接触久了，这个观念就转变了，现在按照曾火明的说法就是，做与农业相关的事，安全第一，农户增收第二，最后才是自己的收益。

　　一家乡镇零售店能够在7年的时间里，做到7000亩槟榔芋的服务商，在行业变革之际，抓住了转型机遇，成为农户倍加信赖的服务商，成为众多厂商争相合作的对象。

　　他是怎么做到的？

　　“机缘巧合”，锁定槟榔芋

　　当时，福建有人带了一些种子，到当地种槟榔芋，但是那一年没赚到钱，全军覆没，就不做了。

　　下面一个村有几户，第二年又种了20亩，但是没有技术，还得从福建拿农药产品，途中300多公里的路程。

　　当时槟榔芋种植面积非常少，农资店也没有完善的植保技术，曾火明也说不敢给农户拿农药产品，种植槟榔芋的农户一直都是跑去福建拿货，种植面积不大，一次拿的货也不需要多少，感觉非常的麻烦。

　　后来，农户就拿着包装袋跑到他的农资店，让他拿一些成分相似的农药。曾火明当时一看，其中很多产品都不是什么大厂家，索性就挑选一些正规的产品，到处找朋友要了一箱货，各个产品拿一些。

　　在给农户配好类似成分的农药产品后，曾火明就看好槟榔芋这个作物领域。这个作物的农药、化肥用量比较大，当时还没有人去做。

　　后来发现，种植槟榔芋效益还不错，推广开也不是什么大的问题。所以当时曾火明就决定专心做槟榔芋，开启了专注于槟榔芋的服务大门。

　　然而相对于大田作物，槟榔芋属于小众作物，当时，最困难的就是一点不懂，整个作物需要的产品，哪个公司的效果如何，都不了解。

　　没有系统的作物管理技术，他就通过网络平台到处询问专家，问的别人都不耐烦了；不了解适合的产品，就和各地的零售商朋友交流产品效果；他前期基本每天都在农村跑，实地记录槟榔芋的生长状况。

　　现在也是，除了当集，他基本是不看店的，都是在农村跑，去种植面积大、种植时间长的地方去跑跑，跟农户多交流。

　　就这样，慢慢的摸索，曾火明摸索出了，槟榔芋专业化的种植管理技术体系。依靠细微的田间观察、专业化的技术指导，他服务的面积也从20亩扩大到了今年的7000亩。

　　不盲目拿来，形成自己的“模式”

　　其实也有很多种植槟榔芋的地方，已经有固定的种植管理模式，然而曾火明不是盲目的“拿来”，而是根据自己的学习认知，走出了自己的“模式”。

　　曾火明每天都下乡，但不是每个村都去，只不过是观察槟榔芋生长情况。在生长过程中，气候不一样，每天的变化不一样，病害发生的时间点也是不一样的，曾火明要做到及时掌握，只要一个地方的作物开始发病了，那么他就通过各种方式，把预防的信息传达给忠实客户。

　　所以他的管理以预防为主，不是治疗为主，每年的生长期，都通过观察不断调整配方。

　　他没有照搬其他地方形成的固定种植方式，没有请教大面积种植区的那些老师，而是和各地零售商朋友交流，问一些产品的效果，做一些好的产品。

　　“安全”是曾火明一直都强调的因素。很少有产品登记在芋头这个作物上，没有哪个公司特意在这个作物上做一些药性的实验，厂家或一些经销商说效果好，但不一定在芋头上表现较好，所以产品的安全性成了最关键的环节。

　　有了新产品，先在熟悉的农户处做实验，一壶水最多打十颗芋头，安全实验做过了，再过五天左右打一桶水，做效果实验。

　　实验之后，开始小面积的销售，销售名录详细记录下来，几天之后就了解使用情况，十几天之后再次询问。曾火明的门店，不管现款、赊销，用过什么东西，效果怎么样等，都会详细记录。

　　在很多地方种槟榔芋，看病打药，只要出现病害一定会减产，就算是治疗好了，也是减产了。预防为主，不发病，作物才能高产。

　　也正是曾火明的“独树一帜”，养成了农户预防为主的习惯，平常年份，当地每亩槟榔芋纯收入最低门槛4000多元，今年行情好，很多农户能突破8000元。

　　他也说，自己服务的农户98%的农户绝对不会亏本的，除非是贪图便宜，没有听指导。

　　走在市场前端，杜绝“复制”

　　一旦市场做起来了，就会有人“觊觎”这块蛋糕，而曾火明做的是为农户提供更多的价值，提升与农户的黏性。

　　技术服务就不用讲了，任何零售商也可以像曾火明一样，做到专注专业。曾火明对槟榔芋行情比较关注，他说虽然自己做不了产业链，但是会跟外地收购商加强联系，一方面收集槟榔芋的市场信息，提供每年的大概行情，为农户提供市场价格趋势，帮助农户规避风险。

　　另一方面也为当地的槟榔芋收购提供一些便利，南丰的槟榔芋个头大、品质好、品相佳，很多收购商都比较青睐当地的槟榔芋。

　　镇上也有其他的零售商，做生意也存在竞争，曾火明卖什么，他们就跟什么，只是价格低。

　　种植时间很长的，多少出于价格考虑，会流失一部分。但是曾火明不怕，因为他也在不断的更新，从种植到用肥、用肥方式，以及新产品的更迭，紧跟农资新潮流。

　　在用肥方面像海藻肥、矿物元腐殖酸等，都在不断的跟进，让对手手足无措。曾火明依靠专注专业的态度，吸引了很多忠实客户，就算价格再贵，他们也不会走。

　　因为曾火明提供的管理技术，帮他们省掉很多开支，产量又高，增收的幅度明显可以应对开支。

　　专业化的服务让曾火明赢得了更多的尊重，与7年前的传统农资销售相比，现在更轻松了，不用担心客户问题，农户都非常信任他，什么时候用什么产品都是根据他的指示来操作。

　　7年的时间，当地的芋头种植面积，逐渐增大，曾火明的生意也是越做越大，农户搞不定的病虫害都会找他。

　　近来，生意越来月红火的曾火明，有意在其他乡镇找一些合作伙伴，扩大服务面积。

　　卖农资做到这种，基本上不做推销，农户只相信你的指导，还愁门店冷清，没有业绩么？

　　启发：

　　一个福建人把芋头带到了南丰，曾火明从此和芋头结下不解之缘，用了七年的时间，把芋头在当地的种植面积从20亩发展到了7000亩。

　　别人对他最早的记忆就是那个时候在论坛上以及各个群里，到处询问关于芋头的问题，查询关于芋头的资料。

　　那天在群里聊天，说到他当初开始种植芋头的时候，到处追着别人问芋头的问题；7年，一路走过来，现在是农民到处追着他问关于芋头的问题。

　　一种作物，你连着在地里种植两年，跟踪两年，研究两年，查阅资料两年，基本上就可以上路了。而坚持不懈的做7年，这是一种态度，也是一种本事！

　　想要做农资，做好农资，做大农资，首先你自己是得有真本事的，你对这种农资行业及作物植保信息真的特别了解和熟悉。

　　如果你选择了农资经营这条路子走，门头就不要叫什么大地医院，天空植保了，直接就叫：xxx种植研究所。

　　你研究的不仅仅是xxx病虫害或者栽培技术，而是从种子到种植方式，再到栽培技术，再到病虫害防治，甚至于关于xxx的市场销售信息，都要涉猎一些。总之，只要进了我这个门，关于xxx的林林总总的问题，总是可以得到一些建议的。

　　可能，做个四五年以后，你会感觉自己不是农资零售商了，对于其他的一些作物，或者产品都不太懂了，没关系，但是关于xxx，你是老大，当农民想种xxx，但是拿不定注意的时候，走到你门口，问你：

　　老王啊，今天地里不知道种什么好了，种点xxx你觉得怎么样？种那个品种的？是种留种品，还是种商品？

　　这个时候，短时间内，谁可以撼动你在当地的位置？

（来源：朱莉静／文）若涉及版权，请联系我们删除。

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